JOUR 1 – 7 heures

Prise de contact et évaluation des compétences des stagiaires

·    Identifier les attentes des salariés participants

·    Identifier leurs pratiques de management

·    Identifier leurs points forts et ses points d’améliorations

Le processus de vente

·    Présentation des étapes de la vente (premier contact, recherche besoin argumentation, gestion des objections)

·    Focus sur définir les objectifs de ma visite

·    Focus sur bien préparer ma visite (ce qu’il faut faire et pourquoi c’est important)

·    Focus sur la découverte client

·    Mener l’entretien efficacement

·    Générer la confiance pour gagner en influence

·    Utiliser les techniques de communication

·    Transformer les besoins implicites en besoins explicites

Identifier les freins et les motivations des clients

·    Simulation d’entretiens

·    Partage d’expériences entre anciens et débutants

Construire son argumentaire

·    Scénario d’une démonstration positive en 7 points

·    Valoriser les caractéristiques de ses produits/services

·    Mettre en avant les avantages distinctifs

·    Structure d’un argument solide

·    Forme d’un argument percutant

Comprendre la signification des objections/réclamations

·    Identifier la nature des réclamations

·    Les bons réflexes à adopter

·    Un tremplin vers la fidélisation

Répondre aux objections/réclamations

·    Traitement des objections/réclamations

·    Rechercher la véritable demande du client

• Simulation d’entretiens de vente suivant des situations données par les stagiaires
• Partage d’expériences entre anciens et débutants

Création d’une fiche d’auto-évaluation de la phase vente 

JOUR 2 – 7 heures

Les techniques de négociation

·    Annoncer une mauvaise nouvelle à un client

·    Quelques techniques de négociation

·    S’appuyer sur l’autre pour trouver une solution

·    Rester ferme et souple à la fois

·    Focus négociation

• Simulation d’entretiens de vente suivant des situations données par les stagiaires
• Partage d’expériences entre anciens et débutants

Présenter et défendre son offre et son prix

·    Comportement du client face si différence entre attente et offre (offre et prix)

·    Dynamique de perception du prix

Création d’une fiche d’auto-évaluation de la phase négociation 

Savoir conclure une négociation puis la vente

·    Savoir conclure

• Identifier le bon moment
• Effacer tous les motifs d’inquiétude
• Utiliser les techniques efficaces pour concrétiser l’acte d’achat

·    Savoir préparer l’avenir

• Faire du client une référence active
• Pérenniser la relation
• Fidéliser

 JOUR 3 – 7 heures – journée d’échange sur le retour d’expérience d’approfondissement (espacée de 2 semaines des deux premières journées)

Retour d’expérience

·    Identifier les techniques utilisées

·    Identifier ce qui a changé depuis le début de la formation dans les pratiques

·    Identifier ce qui a marché et ce qui a posé un problème

·    Proposition de solutions basées sur l’échange

Communiquer au quotidien avec des clients exigeants ou difficiles

·    Définir son propre cadre

• Limites de l’offre
• Demandes clients hors cadre
• Attitudes hors limites des clients

·    Savoir cadrer ou recadrer un client : recadrage constructif

·    Savoir dire « non » quand cela est nécessaire

·    Gérer les différentes personnalités au sein de la clientèle

·    Développer une relation de confiance avec le client

Différencier problème, tension, crise et conflit

·    Qu’est-ce qu’un conflit ?

·    Comment et pourquoi le conflit ?

·    Faut-il toujours éviter les conflits ?

·    Connaître les principales causes et éléments déclencheurs des conflits

·    Comprendre la dynamique conflictuelle : du biais perceptuel à la rupture

·    Se projeter dans l’après conflit pour se positionner avec efficacité

Assumer ses responsabilités face aux conflits

·    Prendre conscience de ce qui dans son comportement peut générer des conflits

·    Prendre du recul pour assumer ses propres erreurs et faire face à ses émotions 

Bilan de la formation

·    Validation des acquis

·    Evaluation de la formation

21 heures (2+1 jours)

·    D’utiliser des techniques de vente avec clients simples et complexes

·    Compléter leurs argumentaires de ventes

·    Mieux appréhender les visites client (petits et gros)

·    Traiter les objections

·    D’utiliser les techniques de négociation

·    Conclure plus rapidement des ventes

·    Être plus à l’aise pour aborder des clients complexes

Pas de prérequis particulier hormis être amené pour le stagiaire à accueillir, conseiller, écouter des utilisateurs, clients ou usagers dans leur environnement professionnel.
Le démarrage de formation se fera sur une base d’évaluation des compétences (test de connaissance des techniques alternatives). Ceci permettra de d’approfondir ou pas certains sujets en fonction du niveau de connaissance des stagiaires.