Dynamiser sa force de vente
JOUR 1 – 7 heures
Prise de contact et évaluation des compétences des stagiaires
· Identifier les attentes des salariés participants
· Identifier leurs pratiques de management
· Identifier leurs points forts et ses points d’améliorations
Les principes de base du management
· Le rôle du manager de l’équipe commerciale
· La détermination des règles du jeu
· L’exercice du contrôle et de l’autorité et le cadre réglementaire associé
· Les différentes sources de motivation
Le pilotage du collaborateur
· Les méthodes de détermination des objectifs individuels
· Le choix et l’analyse des indicateurs de réussite
· Les comportements à adopter face à l’erreur et face au conflit
· Le briefing et le suivi de l’équipe
JOUR 2 – 7 heures
Le management de l’équipe commerciale
· L’analyse des comportements à adopter en fonction du contexte organisationnel (mise en place de l’équipe, reprise d’une équipe, être promu dans l’équipe)
· L’organisation, la hiérarchisation et la pérennisation des actions commerciales
· L’esprit d’équipe à inculquer et/ou favoriser : mobiliser, fédérer autour d’objectifs collectifs
· La transformation du changement en source de motivation
L’appréciation et l’optimisation des performances
· Les notions de performances individuelles et collectives.
· La construction des outils de mesure des performances
· Le suivi des résultats commerciaux
· L’analyse des écarts constatés et la mise en place d’actions correctives
· L’optimisation des performances : coaching, accompagnement, binômes…
Mise en situation
· Réalisation d’une réunion commerciale
· Réalisation d’entretien individuels de feedback ou d’accompagnement
· Réalisation d’une formation des commerciaux
· Mise en situation sur la résolution de problèmes avec le commercial
· Gestion des conflits entre commerciaux
JOUR 3 – 7 heures – journée d’échange sur le retour d’expérience d’approfondissement (espacée de 2 semaines des deux premières journées)
Retour d’expérience
· Identifier les techniques utilisées
· Identifier ce qui a changé depuis le début de la formation dans les pratiques
· Identifier ce qui a marché et ce qui a posé problème
· Proposition de solutions basées sur l’échange
Gérer les problèmes quotidiens
· Résoudre les problèmes et conflits et situations difficiles par une méthodologie simple.
· Savoir dire « non » quand cela est nécessaire
· Faire respecter le cadre de travail et les règle de fonctionnement
· Résoudre les problèmes et conflits et situation difficiles par une méthodologie simple.
· Méthode SORA
· Gérer les personnes difficiles, susceptibles, caractérielles, refusant les critiques…
· Gérer les personnes qui ne respectent pas les règles et perturbent le fonctionnement de l’équipe
Recruter et l’intégrer un commercial
· L’identification et la formalisation du besoin
· La négociation des moyens avec les différents acteurs du recrutement
· La déclinaison du besoin en profil de poste et missions
· Les différentes étapes du recrutement
· L’intégration : une phase déterminante et délicate
Bilan de la formation
· Validation des acquis
· Evaluation de la formation
21 heures (2+1 jours)
· Organiser et accompagner l’équipe commerciale
· Fixer les objectifs
· Assurer le contrôle tout en développant l’autonomie des individus
· Evaluer les résultats
· Apprécier et valoriser les performances individuelles et collectives
· Assurer un rôle pédagogique
· Soutenir la motivation
Pas de prérequis particulier hormis être amené pour le stagiaire à accueillir, conseiller, écouter des utilisateurs, clients ou usagers dans leur environnement professionnel.
Le démarrage de formation se fera sur une base d’évaluation des compétences (test de connaissance des techniques alternatives). Ceci permettra de d’approfondir ou pas certains sujets en fonction du niveau de connaissance des stagiaires.
Être rappelé(e)
En présentiel / A distance
En présentiel / A distance
Cette formation peut être réalisée en présentiel ou à distance.
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